Vendre de l’infogérance, de la cybersécurité ou des solutions numériques exige une double maîtrise, celle du discours technique et celle des fondamentaux de la vente.
Or, l’année 2026 a confirmé le durcissement du marché. Les cycles de décision s’allongent, les offres se complexifient et la maîtrise technique ne suffit plus. Prospecter, comprendre les besoins, défendre la valeur d’une offre et maintenir une dynamique commerciale deviennent des compétences clés.
C’est ce constat qui a conduit Koesio, groupe de services numériques fort de 4 500 collaborateurs, à lancer son École de vente. Un dispositif de six mois destiné à structurer une méthode commune et à faire progresser durablement une force commerciale qui compte aujourd’hui plus de 700 personnes en France.
Le Guide du MSP a interrogé Sabrina Bouquet, responsable du développement RH chez Koesio, pour en savoir plus sur l’origine du projet, sa méthode et les enseignements qu’elle en tire.
Revenir aux fondamentaux de la vente dans un marché plus difficile
Le point de départ de l’École de vente part d’un diagnostic RH posé il y a deux ans par Sabrina Bouquet en observant les formations existantes chez Koesio.
« J’ai constaté que les fondamentaux de la vente étaient finalement moins travaillés que les connaissances techniques ou produits. Il fallait revenir un peu aux bases. » Sabrina Bouquet.
Une première démarche avait été engagée avec le déploiement d’une méthode commerciale commune auprès des équipes et de leurs managers. Organisée sur deux journées par an, cette formation avait permis de poser un cadre, mais elle avait également mis en évidence les limites des formats ponctuels. Sans accompagnement dans le temps, les méthodes apprises restent difficiles à intégrer dans les habitudes quotidiennes.
En parallèle, le contexte économique s’est nettement tendu. Les incertitudes géopolitiques et la conjoncture nationale rendent aujourd’hui le développement commercial plus exigeant.
« Quand l’activité est moins porteuse, on ne peut pas rester uniquement sur ses acquis : il faut renforcer la prospection, mieux suivre les opportunités et être plus attentif aux besoins des clients. C’est aussi dans ces périodes qu’il faut continuer à faire progresser les équipes. » Sabrina Bouquet.
C’est de ce double constat qu’est née l’École de vente : dépasser le format ponctuel pour installer un accompagnement régulier, capable d’ancrer les méthodes dans la durée et de répondre à un environnement commercial devenu plus exigeant.
Une formation pensée pour l’intégration comme pour la montée en compétence
L’École de vente Koesio ne se limite pas à un programme d’onboarding classique. Elle s’adresse à la fois aux nouveaux commerciaux et à des profils confirmés, avec un objectif double, professionnaliser l’intégration et remettre à niveau des équipes déjà en poste.
La première promotion rassemble 18 commerciaux issus de différentes entités du groupe.
« Aujourd’hui, les participants ont des niveaux d’expérience très différents. Certains sont dans l’entreprise depuis plusieurs années, d’autres viennent d’arriver. L’objectif n’est pas de réserver l’École de vente à un profil précis. À terme, nous voulons qu’elle puisse devenir un véritable programme d’intégration pour les nouveaux commerciaux, avec des entrées régulières, tout en restant accessible aux collaborateurs déjà en poste. » Sabrina Bouquet.
Le parcours est également associé à un titre certifiant enregistré au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Cette reconnaissance apporte un cadre au programme, même si elle ne constitue pas sa finalité principale. Pour Koesio, l’enjeu reste avant tout opérationnel : faire progresser les participants dans leur activité quotidienne.
À plus long terme, l’École de vente pourrait également devenir une composante structurante de l’intégration des nouveaux commerciaux.
Une formation directement ancrée dans le quotidien des commerciaux
Un rythme pensé pour alterner apprentissage et mise en pratique
Pendant six mois, les participants suivent une demi-journée de formation chaque vendredi, tout en restant pleinement engagés dans leur activité commerciale.
Ce rythme permet d’éviter une formation déconnectée du terrain. Les méthodes abordées pendant les sessions sont appliquées dès la semaine suivante auprès des clients, puis analysées avec les formateurs à partir de situations concrètes.
Plans de prospection, suivi des opportunités, génération de lead, préparation des rendez-vous, utilisation du CRM : le programme s’appuie directement sur les outils et les pratiques de Koesio.
« La formation se veut très pratique. Les participants travaillent sur leur quotidien, mettent en place des plans d’action, utilisent notre CRM et s’entraînent sur des sujets qu’ils rencontrent réellement : prospection, suivi client, préparation des rendez-vous ou présentation de l’entreprise. Tout ce qui est abordé pendant les sessions doit pouvoir être appliqué directement sur le terrain. » Sabrina Bouquet.
L’objectif n’est donc pas d’ajouter un temps de formation à côté de l’activité, mais d’intégrer l’apprentissage au travail quotidien des commerciaux.
Des coachs externes, complétés par l’expertise interne
Pour animer ce parcours, Koesio a fait le choix de s’appuyer sur une équipe pédagogique externe, spécialisée dans la vente.
« Ce regard extérieur permet de challenger les pratiques en place, d’apporter des méthodes nouvelles et de reprendre les fondamentaux commerciaux avec un recul que des managers internes, pris dans le quotidien opérationnel, n’ont pas toujours le temps de prendre.» Sabrina Bouquet.
Les coachs sont également formés aux outils de Koesio (CRM) afin de construire les exercices à partir des processus réellement utilisés par les équipes.
Le programme intègre en parallèle des interventions d’experts internes. Leur rôle est d’apporter le contexte propre aux différents métiers du groupe, aux offres et aux outils.
Cette organisation associe ainsi une méthode commerciale commune à la réalité opérationnelle de Koesio : les coachs travaillent les techniques de vente, tandis que les experts internes les relient aux activités et aux enjeux propres à l’entreprise.
Développer les techniques commerciales, mais aussi la posture
En plus de l’apprentissage des technique commerciale, une partie importante du travail porte sur la posture du commercial et la manière dont il représente son entreprise auprès du client.
Savoir présenter clairement Koesio, expliquer sa raison d’être ou valoriser la complémentarité de ses différents métiers fait partie des compétences travaillées. Le programme aborde également la rigueur dans le suivi, l’organisation personnelle et la capacité à maintenir une relation régulière avec les clients.
« Les techniques sont importantes, mais la posture l’est tout autant. Il faut savoir présenter son entreprise, comprendre l’environnement du client, être rigoureux dans le suivi et rester attentif aux opportunités. Pour moi, les qualités d’un commercial sont la pugnacité, la détermination, l’engagement, mais aussi le goût de l’humain et le sens de l’écoute. C’est cette combinaison que nous voulons développer. » Sabrina Bouquet.
L’écoute occupe une place particulière. Un rendez-vous ne doit pas uniquement servir à répondre à une demande déjà formulée ou à renouveler une solution existante.
Le commercial doit être capable d’observer l’environnement du client, de comprendre ses priorités et d’identifier des besoins qui n’avaient pas nécessairement été exprimés au début de l’échange.
« Si le commercial voit une opportunité pour quelque chose qui n’était pas demandé au départ, il faut être attentif et proactif pour ne pas la perdre. Ça semble évident, mais il y en a qui ne le font pas » Sabrina Bouquet.
Cette approche prend une importance particulière dans la vente de services informatiques. Les cycles commerciaux peuvent être plus longs et les décisions impliquent souvent plusieurs interlocuteurs.
Le client n’achète pas uniquement un produit ou une fonctionnalité, il choisit également un prestataire auquel il confiera une partie de son environnement numérique.
Une performance mesurée par des indicateurs commerciaux
Le suivi de l’efficacité du programme repose sur des indicateurs business définis en amont avec les managers concernés, le nombre de rendez-vous hebdomadaires, la progression sur la convergence des offres et, in fine, la capacité des commerciaux formés à générer du chiffre d’affaires additionnel.
« L’indicateur prioritaire, c’est l’augmentation du business qu’ils ramènent, et donc de leur salaire. On veut l’excellence pour nos commerciaux » Sabrina Bouquet.
Vers un programme permanent au sein de Koesio
Lancée en avril, l’École de vente en est encore à sa première promotion. La priorité de Koesio est donc de la mener à son terme et d’en évaluer les résultats avant d’envisager toute évolution.
Ces premiers retours serviront de base pour ajuster le contenu, revoir l’organisation si nécessaire et définir les conditions d’un déploiement plus large. À terme, l’École de vente pourrait ainsi devenir une étape systématique du parcours d’intégration de tout nouveau commercial chez Koesio.
« Nous voulons d’abord faire de cette première promotion un succès, puis déployer le programme plus largement au niveau national. L’objectif serait d’avoir un dispositif qui fonctionne avec des entrées et des sorties permanentes, afin d’intégrer progressivement les nouveaux commerciaux. Nous souhaitons aussi l’étendre à d’autres métiers. L’international pourra venir ensuite, mais la priorité reste aujourd’hui de consolider le modèle en France. » Sabrina Bouquet.
Ce que le cas Koesio dit du marché IT
L’expérience de Koesio illustre une tension propre au secteur des services informatiques, la technicité de l’offre peut faire passer la formation commerciale au second plan, alors même que la complexité du contexte économique et concurrentiel exige une force de vente structurée, entraînée et à l’aise sur la posture autant que sur le produit.
Pour les MSP, la question posée par cette initiative dépasse le seul cas d’un grand groupe multi-métiers. Elle interroge aussi la place accordée à la montée en compétence commerciale dans des organisations souvent construites autour de l’expertise technique.
